18 Jul 2019
Publicado en Cultivo
Valora este artículo
(0 votos)

Con sus 70 años de historia y su posición irrefutable de leader en el mercado de soluciones fuera patentes, con 56 empresas en 45 países y sus ventas en 120 países, Makhteshim Agan apuesta hoy sobre la simplicidad. Sus dirigentes eligieron el nombre : Adama, nombre luminoso, fácil de recordar que contiene a la vez las iniciales de Makhteshim y Agan y significa tierra en hebreo. Este nuevo enfoque va acompañado de dos orientaciones esenciales: crear simplificación para el agricultor, centro de todas las decisiones, y hacer de Adama la primera empresa agri-digital.

Ignacio-DominguezAgrcultura Internacional - Que reflexión os llevó a reorientar su estrategia ?

Ignacio Domínguez* - Hemos realizado que ser el leader de productos genéricos era una posición difícil de perennizar, puesto que otras empresas sabían ofrecer los mismos productos y más baratos. Si otros podían ser más baratos, como conservar el leadership ? Teníamos que reinventarnos.

Como hacerlo quedando fiable, que tipo de estrategia podía diferenciarnos guardándonos pertinentes en el mundo agrícola? Hemos reflexionado con nuestros socios distribuidores a lo que tendría que ser nuestra organización: teníamos que encontrar otras implantaciones en territorios nuevos, así como China que ofrece nuevas oportunidades, capaces de aumentar la eficacidad y la rentabilidad de nuestra gama de productos a lo largo de toda la cadena de valor de la producción, pero también determinar cómo comportarnos y como presentar nuestra historia de tal forma que sea el reflejo de la potencia de nuestra Marca.

De esa reflexión nació nuestra nueva marca: Adama y su nuevo logotipo. Nuestra cartera de híbridas que ahora recombinan soluciones fuera patentes en las cuales añadimos innovación, permite a nuestros socios ser adecuados en el mercado.

A-I - Que modifica esta reciente orientación en la filosofía básica de la empresa ?

I-D - En primer lugar nos impone conformarnos en la marca construida, a la promesa hecha a los agricultores, y al mercado. En su orientación una empresa no puede tener como objetivo único un panel de soluciones genéricas. Investigamos otras vías de expansión para nuestras actividades: acceder al mundo digital, y abrir otro centro en China, el cual nos permitirá de disponer de una cadena de aprovisionamiento de primera importancia, de enriquecernos de innovaciones ya existente en China ( Se tiene que tener en cuenta que 60% de la patentes de nano tecnología hoy en día son chinas.)

A-I : Cuales son los beneficios esperados ?

Bertrand Lombard** - La principal ambition de Adama es obtener del mercado que nos reconozca como la compañía que simplifica la vida del agricultor. Hemos procedido a un estudio para saber que constreñimientos impactan el trabajo de los agricultores en sus gestos cotidianos. Entre todas las dificultades de cada día hemos aislado 9 de ellas, a las cuales los agricultores se enfrentan diariamente: la simplicidad de uso, la seguridad de utilización, una mano de obra insuficiente o de poca calificación, un costo de trabajo excesivo, la imparcialidad del consejo, el acceso a la información, la lucha contra las resistencias, una eficacidad garantizada.

Desde ahora cada vez que le demos una solución a uno de estos problemas, se sabrá enseguida que es una solución Adama : una solución sencilla,adecuada que ahorra tiempo y genera rendimiento.

Simply-grow-togetherA-I - A partir de que argumentos vais construir con el agricultor una alianza basada sobre la simplicidad?

Jean-Marc Dardier*** - En nuestra firma: << Simply grow together >>, la palabra <<grow>> significa en ingles crecer y aumentar. Para realizar un producto que responda a las necesidades de los agricultores, que permita a sus producciones de crecer (grow) y conjuntamente el desarrollo (grow) de nuestras empresas, tenemos que acercarnos lo más posible de sus esperanzas.

Proponiendo productos atractivos respondiendo a las necesidades complejas y múltiples del agricultor, entonces el producto será promocionado por él, y su distribución se verá muy simplificada. Hoy, al ser excesivo el precio de nuevas moléculas, es necesario cruzar más umbrales en términos de innovación. Gracias a nuestro amplio espectro de productos, enriquecemos las moléculas existentes de nuestras innovaciones.

Este mismo otoño, introduciremos Folpel un fungicida permitiendo de superar los problemas de resistencia de los cereales, dando así una nueva aplicación a una molécula existente.

Propondremos también un aclarador para frutas de pepita, que actúara de forma digital, utilizando una franja estrecha de temperatura, humedad y periodo de aplicación, el Metamitrone, molécula que se utiliza para la remolacha azucarera y a la cual damos otra utilización a través una nueva formulación, permitiendo aclarar precisamente una fruta sobre dos o tres.

Otro ejemplo, Trimax, un regulador de crecimiento que genera un efecto igual al de la concurrencia, pero que disminuye de 10% las aplicaciones bajando así la presión medioambiental. De otro lado, queremos establecer con el agricultor una relación que se apoye sobre la herramienta digital, implicando intercambios de informaciones en las redes sociales de tendencia profesional. Objetivo: compartir nuestros conocimientos mutuos y sus necesidades. Entonces, cuando un agricultor logre una aplicación a un producto con mayor resultado y menos dosis, resultaran beneficios para todos.

DroneA-I - Piensa usted que el despliegue numérico que estáis operando sea la mejor manera de crear y perennizar una proximidad permanente con el agricultor?

J-M-D - Nuestra estrategia digital se respalda sobre cinco realidades.

Las redes sociales son una realidad, no utilizarlas nos dejaría fuera de juego.

Los captores - de geo posición, geo localización, higrometría etc, son una realidad.

El <<Big data>>,que analiza las grandes bases de datos es insoslayable.

La movilidad: los agricultores utilizan más móviles que computadoras.

La personalización y la contextualidad. Sobre un sitio web, el agricultor sabe qué tiempo hará cerca de su casa, adonde quedan sus prescriptores o sus distribuidores los más cercanos. Tiene que poder obtener enseguida la situación de sus producciones en los mercados.

Esa interactividad y la apreciación de nuestros productos por el cliente, permitirá a nuestros prescriptores de dar una información más exacta, siendo a la vez capaces de tratar y resolver los problemas de los clientes de la mejor manera posible.

*Director de operaciones comerciales Mundo - **Responsable región Europa sur - ***Director marketing Mundo.

 

 

 

 

Deja un comentario

Asegúrate de llenar la información requerida marcada con (*). No está permitido el código HTML. Tu dirección de correo NO será publicada.